信任如何产生（四）
四、客户见证的技巧
1、内容细节
就是所有你自己说不清的地方都需要让你的客户去说，你想想看，客户对某一个方面产生怀疑：这个作用有这么大吗？那么你怎么解释他也不相信，那么你可以让一个客户去说。
客户见证就是要让客户，帮助你回答你自己不好回答的一些问题。
比如有的人说：杨祖阔，你搞这个文案培训有用吗？
然后我拿出自己通过销售信，成交 800 多位学员的收款截图。这时候即使你相信了，你还有一个怀疑；
这个怀疑就是，我的文字功底不行，你有效果不等于我有效果，我能学得会吗？
这时候如果有个我的学员，站出来说，我以前完全不懂文案，通过跟我学习文案课程，这个月在公司做销量D一。
然后另外一位朋友说，自从学了我的文案技巧，优化了公司的成交流程，网站的销售页面，公司这个月的利润上涨 80%。
如果有好几个人都这样说，你还能不相信吗？
当然，客户见证还有一个技巧，就是不能让你的老客户随心所欲的瞎讲，因为消费者毕竟没有经过专业训练，往往讲不到点子上，有人讲的内容不知所云，有人讲着讲着就跑题了，所以你需要事先列一个提纲，让客户照着你的提示来讲。
客户见证的步骤如下：
1.你的顾客使用你的产品或服务后发生了那些积极变化最大收益是什么？
2、让你的顾客描述一下他的背景：职业行业......
3.发现你的产品时，他的生活或工作状况.他当时面临的挑战和困扰
6.让他回忆购买服务和产品的经历。当时的举动是否经过深思熟虑。是否下了很大的决心？
8.让你的顾客讲述他们从你的产品或服务中得到的附加好处，意料之外的好处
9，再问问他们是否认识身边的人，从你的服务中获益？
你要给客户一个做见证的框架，千万不要让他随便说，你要是让客户随便说，那么他说出来的一定不是你想要的见证。
你要知道 99%的人是不会说话的，不知道如何切入要点，不知道如何用有趣的话，能够感染别人，激发别人的字眼。所以你必须要帮助他做这个客户见证，来做好客户见证。
比如对话采访式的客户见证，就是由你来主导框架，效果就非常好。
客户见证收集的越多，就相当于你的销售团队越大，然后越能帮助你销售，你能够选择更有利于销售的见证。
2、表达方式
客户见证另外一个重点，要让他们说具体的东西，千万不要乱说，说一些空泛的话，一点用都没有，不能帮助你销售。
比如客户说：这个产品太好了，太棒了。这些都是空话，你要让客户说细节，比如：自从学习杨老师的撰写标题的技巧之的，这个月我发在公众号的 10 篇文章，点击率提高了 200% 以上。
另外一个就是，客户见证一定要真实，我在这里反复强调不要去捏造客户见证，捏造客户见证是一种犯罪，你知道吗？
如果你卖的是新产品，没有客户见证怎么办？方法其实很简单，如果你的产品真的非常好，你可以找人试用。如果虚拟产品，可以先让一些客户免费试用；
如果是实物产品，免费试用成本太大，你可以以成本价，甚至略亏一点本，找到第一批种子用户，告诉他比如我这个产品市场上类似产品售价为500块钱，因为我们还没有真正的大规模推向市场，所以我现在以成本价值220元，让你们第一批10个人试用，但是有一个条件，你用完之后如果有结果，你一定要跟我说，我需要你帮我做个宣传。
你给了客户足够的好处与动机，他是不是要帮你做客户见证？
1、内容细节
就是所有你自己说不清的地方都需要让你的客户去说，你想想看，客户对某一个方面产生怀疑：这个作用有这么大吗？那么你怎么解释他也不相信，那么你可以让一个客户去说。
客户见证就是要让客户，帮助你回答你自己不好回答的一些问题。
比如有的人说：杨祖阔，你搞这个文案培训有用吗？
然后我拿出自己通过销售信，成交 800 多位学员的收款截图。这时候即使你相信了，你还有一个怀疑；
这个怀疑就是，我的文字功底不行，你有效果不等于我有效果，我能学得会吗？
这时候如果有个我的学员，站出来说，我以前完全不懂文案，通过跟我学习文案课程，这个月在公司做销量D一。
然后另外一位朋友说，自从学了我的文案技巧，优化了公司的成交流程，网站的销售页面，公司这个月的利润上涨 80%。
如果有好几个人都这样说，你还能不相信吗？
当然，客户见证还有一个技巧，就是不能让你的老客户随心所欲的瞎讲，因为消费者毕竟没有经过专业训练，往往讲不到点子上，有人讲的内容不知所云，有人讲着讲着就跑题了，所以你需要事先列一个提纲，让客户照着你的提示来讲。
客户见证的步骤如下：
1.你的顾客使用你的产品或服务后发生了那些积极变化最大收益是什么？
2、让你的顾客描述一下他的背景：职业行业......
3.发现你的产品时，他的生活或工作状况.他当时面临的挑战和困扰
4. 你的顾客是怎么发现你的？在这之后有什么奇特的体验吗？他一开始是否也持怀疑态度？
5. 让他谈谈和你通第一次电话，谈话，第一印象，第一感觉和当时的情形，状况？
6.让他回忆购买服务和产品的经历。当时的举动是否经过深思熟虑。是否下了很大的决心？
7. 问你的顾客第一次使用你的产品和服务后立刻产生了什么结果？
8.让你的顾客讲述他们从你的产品或服务中得到的附加好处，意料之外的好处
9，再问问他们是否认识身边的人，从你的服务中获益？
你要给客户一个做见证的框架，千万不要让他随便说，你要是让客户随便说，那么他说出来的一定不是你想要的见证。
你要知道 99%的人是不会说话的，不知道如何切入要点，不知道如何用有趣的话，能够感染别人，激发别人的字眼。所以你必须要帮助他做这个客户见证，来做好客户见证。
比如对话采访式的客户见证，就是由你来主导框架，效果就非常好。
客户见证收集的越多，就相当于你的销售团队越大，然后越能帮助你销售，你能够选择更有利于销售的见证。
2、表达方式
客户见证另外一个重点，要让他们说具体的东西，千万不要乱说，说一些空泛的话，一点用都没有，不能帮助你销售。
比如客户说：这个产品太好了，太棒了。这些都是空话，你要让客户说细节，比如：自从学习杨老师的撰写标题的技巧之的，这个月我发在公众号的 10 篇文章，点击率提高了 200% 以上。
另外一个就是，客户见证一定要真实，我在这里反复强调不要去捏造客户见证，捏造客户见证是一种犯罪，你知道吗？
如果你卖的是新产品，没有客户见证怎么办？方法其实很简单，如果你的产品真的非常好，你可以找人试用。如果虚拟产品，可以先让一些客户免费试用；
如果是实物产品，免费试用成本太大，你可以以成本价，甚至略亏一点本，找到第一批种子用户，告诉他比如我这个产品市场上类似产品售价为500块钱，因为我们还没有真正的大规模推向市场，所以我现在以成本价值220元，让你们第一批10个人试用，但是有一个条件，你用完之后如果有结果，你一定要跟我说，我需要你帮我做个宣传。
你给了客户足够的好处与动机，他是不是要帮你做客户见证？
3、借力领袖
当然，还有一个更好的方法，就是找意见领袖，免费送给他们使用。比如有些美容品，手机，电脑厂商，会免费送给名人，名星便用。这些意见领袖就会成为最好的客户见证，毕竟意见领袖影响力比普人不知巨大多少倍，你
成本也值得。
4、跟目标群体身份吻合
客户见证还有一个要点，就是见证者身份问题。你千万不能只找一种身份来的做客户见证，而是在产品使用者人群，每种人群都找出一个典型来，让潜在客户对号入座。
所以，当你做客户见证时，一定要找到不同群体中，最具有代表性的典型角色来做客户见证，而且他们的见证风格，要符合他的角色。这一点非常重要，千万不能弄错。
就是农民工说农民工的话，白领就说白领的话，一定要符合他们的身份地位。
客户说的话一定要接地气，要真实可信；千万不要为了追求效果而造假。
5、身份细节
做客户见证的时候，最好能征得客户同意，留下真实的身份细节
当然，如果客户不配合，你要争取要将客户的身份信息做得越详细越好。
五、规模实力
购买同样的产品，人们更愿意相信实力强大的商家；
所以，你可以介绍你们团队规模，公司实力。包括通过图片或视频形式，将产品生产线，厂房车间，员工数量，等一系能证明实力的东西呈现到陌生客户面前。
在广告文案中，最糟糕的事情就是仅仅只写上公司的名称，这是非常让人不可信的，客户会认为你在刻意隐藏事实。
所以，你要提供多公司都提供真实街区的名称和办公室电话。 尽量用图片及视频的形式，让客户看到公司真实的场景。
如果你的产品在同行中排列在前 10 名，那肯定是非常有说服力的，如果是排名D一，这更能坚定选择的信心.
所以，当你做客户见证时，一定要找到不同群体中，最具有代表性的典型角色来做客户见证，而且他们的见证风格，要符合他的角色。这一点非常重要，千万不能弄错。
就是农民工说农民工的话，白领就说白领的话，一定要符合他们的身份地位。
客户说的话一定要接地气，要真实可信；千万不要为了追求效果而造假。
5、身份细节
做客户见证的时候，最好能征得客户同意，留下真实的身份细节
当然，如果客户不配合，你要争取要将客户的身份信息做得越详细越好。
五、规模实力
购买同样的产品，人们更愿意相信实力强大的商家；
所以，你可以介绍你们团队规模，公司实力。包括通过图片或视频形式，将产品生产线，厂房车间，员工数量，等一系能证明实力的东西呈现到陌生客户面前。
在广告文案中，最糟糕的事情就是仅仅只写上公司的名称，这是非常让人不可信的，客户会认为你在刻意隐藏事实。
所以，你要提供多公司都提供真实街区的名称和办公室电话。 尽量用图片及视频的形式，让客户看到公司真实的场景。
如果你的产品在同行中排列在前 10 名，那肯定是非常有说服力的，如果是排名D一，这更能坚定选择的信心.
客户数量
产品使用客户数量，也是一个强大的信任武器。如果产品的购买者，使用者越多，那么给客户的信心就越高。因为别人验证过的产品，他不需要再动脑筋去证明；
客户数量越多，好评越多，更会引发羊群效应。
这几个方面都可以证明产品的规模实力
六、资质证书
公司是股份制企业还是合资企业，是国际化集团公司还是独资公司，公司是否世界 500 强。很显然，公司的实力越强，给客户的信任感越强；
你销售产品都有经过国家认证的资质证书，很显然经过权威部门认证的产品，会更让人信任。
这几个方面都可以证明产品的规模实力
六、资质证书
公司是股份制企业还是合资企业，是国际化集团公司还是独资公司，公司是否世界 500 强。很显然，公司的实力越强，给客户的信任感越强；
你销售产品都有经过国家认证的资质证书，很显然经过权威部门认证的产品，会更让人信任。
产品专利证书
如果产品获得过专利证书，这也是实力的证明营业执照.
产品获得过什么奖项，也是实力证明最有力的证明。比如做保健品的，基本上一面墙都是证书。这些证明材料，要提供复印件；
这几步如果证明材料太多，比如图片、视频太多，那么你可以单独放上展示公司实力的网页链接。如果是在线下销,则可以播放提前制作好的视频。
七、产品历史
同样的产品，人们更愿意相信历史更悠久的产品，所以告诉客户你的公司或产品的历史，更容易建立依赖感.
你的从业经历。比如同样卖平安保险，从业 10 年的人，肯定比从业 3 年的人更容易建立信任感.
你看，知名的大企业，为什么会不厌其烦地花钱做广告，讲述产品的历史，就是为了建立信任感。
产品获得过什么奖项，也是实力证明最有力的证明。比如做保健品的，基本上一面墙都是证书。这些证明材料，要提供复印件；
这几步如果证明材料太多，比如图片、视频太多，那么你可以单独放上展示公司实力的网页链接。如果是在线下销,则可以播放提前制作好的视频。
七、产品历史
同样的产品，人们更愿意相信历史更悠久的产品，所以告诉客户你的公司或产品的历史，更容易建立依赖感.
你的从业经历。比如同样卖平安保险，从业 10 年的人，肯定比从业 3 年的人更容易建立信任感.
你看，知名的大企业，为什么会不厌其烦地花钱做广告，讲述产品的历史，就是为了建立信任感。
八、数据证明
1、检测报告：
如果你的产品曾经临床验证可以燃烧 930 卡路里，那么一定要把这个写出来。不过还要告诉顾客这个数据具体是怎么来的。如“在过去的 60 天里，XXX 博士对 60 个人进行了双盲控制剂的临床测试，结果发现，双盲控制剂比普通的控制剂燃烧的卡路里要高出 930 个单位。
2、数据图表
通过对产品成份详细分析，市场占有率，客户好评率等，通过图表与数据作出说尽的分析，让人不得不信服。
如果你做好客户见证，再辅助产品其它几方面的证明，基本上就可能从理性上解决客户对购买风险上的抗拒，为下步成交做好信任的铺垫。
九、现场展示
比如：假如你销售的食品，再多的证书，证明食品绿色安全，不如将生产车间，食品从原材料到采集到生产，装的全过程展示给客户看，更能让客户相信。
再比如客户在店里抢购产品的照片，客户登记档案，网站后台数据等等；
十、媒体证明
当你的人或产品受到媒体的报道，那么在陌生客户心目中的信任度就会比较高。
2、数据图表
通过对产品成份详细分析，市场占有率，客户好评率等，通过图表与数据作出说尽的分析，让人不得不信服。
如果你做好客户见证，再辅助产品其它几方面的证明，基本上就可能从理性上解决客户对购买风险上的抗拒，为下步成交做好信任的铺垫。
九、现场展示
比如：假如你销售的食品，再多的证书，证明食品绿色安全，不如将生产车间，食品从原材料到采集到生产，装的全过程展示给客户看，更能让客户相信。
再比如客户在店里抢购产品的照片，客户登记档案，网站后台数据等等；
十、媒体证明
当你的人或产品受到媒体的报道，那么在陌生客户心目中的信任度就会比较高。
传统媒体：电视台、报纸的报道或采访；
网络媒体：百度百科、今日头条、新浪微博、搜狐自媒体、腾讯新闻等，这些网站可以让鹤赫，花钱帮你做新闻报增加权威性，加强客户的信任感。
在营销流程中，只有这一步环节，客户是比较理性的，你需要尽量用翔实的资料来说话。
在建立信任感这一环节，除了做客户见证需要平时收集证据之外，其它材料，产品提供方的公司本身就有。
所以，这个环节重点是做好客户见证。同时，你也要明白，你们平发广告最喜欢展示产品实力的信息，要在鹤赫第三个环节才能出现，切记，不要弄错营销流程。在适当的时机出现，它才有效果。
为什么要详细介绍产品功能之前，先展示产品实力呢？这里有个心理学玄机：因为如果你的产品见证高大上，他先信了产品效果，再去听你讲产品价值，客户是带着一种崇敬心理的，所以他会听得更认真，价值感受更深。
如果你照普通人的方法，先展示产品价值，客户是带着怀疑挑刺的心理，来审视你的产品，他会盯着产品的缺点来即使后面你通过见证让客户相信，他认为做这些还不是为了销售；
所以，在销售中，先入为主的观念非常重要，营销流程的设计一定要顺应人性。其它文案课程中，大部分人只讲了：兴趣、欲望、行动这四部分，忽视了建立信任感的重要性。
当客户已经被被产品吸引，通过见证相信产品之后，接下来一步就是详细介绍产品，并且刺激客户欲望，描绘蓝图，户的欲望被撩拔得如火山喷发一样，急不可待地想购买产品。
在营销流程中，只有这一步环节，客户是比较理性的，你需要尽量用翔实的资料来说话。
在建立信任感这一环节，除了做客户见证需要平时收集证据之外，其它材料，产品提供方的公司本身就有。
所以，这个环节重点是做好客户见证。同时，你也要明白，你们平发广告最喜欢展示产品实力的信息，要在鹤赫第三个环节才能出现，切记，不要弄错营销流程。在适当的时机出现，它才有效果。
为什么要详细介绍产品功能之前，先展示产品实力呢？这里有个心理学玄机：因为如果你的产品见证高大上，他先信了产品效果，再去听你讲产品价值，客户是带着一种崇敬心理的，所以他会听得更认真，价值感受更深。
如果你照普通人的方法，先展示产品价值，客户是带着怀疑挑刺的心理，来审视你的产品，他会盯着产品的缺点来即使后面你通过见证让客户相信，他认为做这些还不是为了销售；
所以，在销售中，先入为主的观念非常重要，营销流程的设计一定要顺应人性。其它文案课程中，大部分人只讲了：兴趣、欲望、行动这四部分，忽视了建立信任感的重要性。
当客户已经被被产品吸引，通过见证相信产品之后，接下来一步就是详细介绍产品，并且刺激客户欲望，描绘蓝图，户的欲望被撩拔得如火山喷发一样，急不可待地想购买产品。
相关文章
- 2021-02-22杨祖阔杂谈鹤赫之道——安然书
- 2021-11-05怎么找男女朋友，男女朋友是找来的吗？
- 2021-06-09方法论和智慧果的博弈
- 2020-12-06如何超越同行成为行业标杆？
- 2021-12-30一切不遵循规则办事的都要承担后果！—杨祖阔