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信任如何产生(三)

三、客户见证
在建立信任感的过程中,最最重要的第三方见证,即客户见证。在中国信任危机,大家都不相信别人,所以不管你好,别人总是怀疑你,对你的结果产生怀疑。所以用客户给你见证一下,就是潜在客户看到别的客户已经得到
所以他会更相信你。

客户见证的作用就是令别人相信你,让没有见过你的人倾向于相信你。因为他看到这么多其他的陌生人,用你的产服务得到他想要的结果实现自己的梦想,所以他就更倾向于相信你。

一篇好的销售销售文案,我觉得至少得有三个比较好的客户见证,你也可以用五个,可以用更多,都没有关系。只要你不要影响整体销售信地阅读。但是必须要有第三方的客户见证。

在所有见证中,第三方见证是最有说服力的。比如我们上淘宝、京东购物,我们不太相信商家的产品描述,而更愿信已经购买过产品的客户评价。

在写销售文案之前,你一定要先搜索大量客户见证。如果是新产品,没有老客户怎么办?你可以采用免费的方式赠给一些意见领袖使用,也可以用成本价邀请一些客户免费试用,然后留下见证。

见证的形式有文字、图片、录音、视频,采访,直播等;文字表现形式有感谢信,锦旗,QQ、微信聊天截图等;图片表现形式通常为使用产品效果前后的对比;


录音表现形式为客户感言,与客户的电话记录等;
视频表现形式为客户使用产品的经历,前后效果对比;
文字(录音)——图片——视频效果是递增,其中视频的见证效果最好;

比视频见证效果更好的是方式是,现场采访,并且通过网络进行实时直播。因为眼见为实。

比如说你卖的是减肥药品,你光用自己服用的减肥成功案例是不够的,因为客户会认为你了赚钱,编造事实。所以,必须要运用大量的第三方见证,借客户的嘴巴证明你的产品可靠而有效。

像这种客户要吃进肚子里的商品,客户面临的不仅仅是财产上的风险,更有健康方面的风险,你必须要足够的证据打消她的顾虑。在所有证据链中,第三方见证威力最大。

所以,关于产品功效,安全性方面的保障,尽量借已经使用过产品的客户嘴巴说出去。

做客户见证时,技巧也是非常重要的,千万不要理解为我请一些老客户,帮我说些产品的好话就行了。

以前广播电视中卖药品的广告,请一些中老年人当托,故意吹捧产品功效如何神奇,这种方式越来越难以忽悠到性的消费者。

做客户见证,最重要的一个原则,就是真实不夸大。如果你想做长久生意,就不能靠忽悠。当然,百度竞价,江湖地摊这种销售模式除外。

永远不要去捏造客户见证,你没必要去捏造,因为只要你的产品服务是很好的,你一定有客户得到的结果,你只需去收集他们的客户见证就行了。


那如何收集客户见证呢?

1、收集聊天截图

这需要每一个销售人员,客服人员平时养成收集客户反馈的习惯。

比如在网络上,当客户讲述产品使用后的效果,讲述自己的喜悦,讲述自己对你的感谢时,一定要截图保存。每个人,都要养成随时保存客户见证习惯。可能你平时收集了 100 个客户的见证,在写销售信时,可以挑出最有代表性的 5 个来。


2、客户购买产品时的凭证。
比如在店里,很多客户排队购买一款产品的情形;客户拿到产品时欣喜的样子
客户的购买凭证,出货单,收款截图等等

3、与客户交流
比如给使用产品客户打电话,跟客户聊微信。这里有一个技巧,就是你引导话题,不要瞎聊。也就是说,你想让客户帮你提供哪方面的见证,你就要提相关的问题;

4、回访
主要是用于实物产品,比如客户再来店里时候,你可以对客户进行回访,重点细节用手机拍照,或得录视频。当然,也可以主动拜访老客户,现在也可以通过网络视频,给客户做回访。

5、将老客户变成合作者
这是现在裂变营销最有效的成交模式,就是将一批使用产品受益最大,对产品最忠实的客户,让他们变成你项目的伙人。

客户这时候既是使用者,也是销售人员,他会自动自发去向陌生宣传自己如何从中受益,自动宣传产品的功效。当你有一群人自动为你作客户见证,这是威力最大的客户见证。因为这不是从你嘴里说出来的,客户没有理由不相信;


 

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